心理咨询

心理咨询

心理咨询

网站首页 > 心理文章

心理学:人要学会适应的拒绝他人

来源:学会拒绝   05-15

你接受小请求,别人就会有大请求
生活中,时常会有人向我们寻求帮助。对于一些力所能及的小忙,帮也很正常,人与人之间就该互帮互助。可是,有的人却把“求别人”当成了家常饭,动不动就求别人帮忙,你还不好意思拒绝,时间长了,就真成了家常便饭了。热情善良的朋友,一定要看清,在小请求后面往往跟着“一大盘棋”。
“不好意思”,往往有个渐进的过程,从一开始对小事的“不好意思”慢慢演变成对大事的“不好意思”,就好像得了感冒以后放任不管,慢慢地就可能发展成肺炎。

人们的这一心理常常被骗子或推销员利用。骗子们最初在设计骗局时,总是设计人们先从小的支出开始,可能只是接听一个电话,可能只是参与一次活动,但当你接受了这一请求后,你会发现后面还有一大盘棋在等待你;而一旦你再往前多走几步,那你将很快被套牢,前行无路,后退无门。


这种行为从心理学上说,叫作“登门槛效应”,又称作得寸进尺效应,指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人留下前后一致的好印象,就有可能进一步接受他人提出的更大的要求。这就好比上楼时一级台阶一级台阶地往上登,很顺利就能登上高处。
登门槛效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年提出的。当时他们做了一个著名的现场实验——“无压力的屈从——登门槛技术”。
一天,一个年轻人一大早就来到加利福尼亚州帕洛阿尔托市的居民区,挨家挨户地按门铃,当人们带着疑问打量他时,他介绍说,他既不是推销员,也不是宣传员,他是“社区安全驾驶公民活动”的代表,他希望大家满足他的一个请求:允许其在各家门前的草坪里放置一块写有“小心驾驶”字样的牌子。
这个牌子很大,像一个大广告牌,放在门前,会将草坪遮挡一小半,何况牌子上的字写得歪歪扭扭,很不雅观。因此,年轻人跑断了腿,费尽了口舌,也没能说服居民区的大多数人,有65%的人不同意他的行为。但值得注意的是,有35%的人同意了他的请求。
明知道在门前竖立这么一块牌子会影响美观,怎么还会有人同意呢?研究者调出一个月前的实验数据,答案在这里。原来,一个月前,另外一个自称是“交通安全居委会”代表的年轻人,也敲开了这个居民区住户的门,请求在他们院
中竖立一块标志牌,标志牌相对比较小,只有不到10平方厘米,上面写有“安全驾驶”几个字,字体工整,色彩柔和。当时,几乎有一半居民同意这个行为。
经过调查者的分析对比发现,在上次同意竖立小标志牌的居民中,这次有55%的人照旧表示了赞成。而在上次不同意竖立标志牌的居民中,这次有17%的居民赞同。
这个实验以后又进行了很多次,当然这一实验与汽车驾驶没有多大关系,重要的是研究者想弄清楚这些劝说方法为什么奏效。
经过多年的研究,他们得出结论,一个较小的请求更容易让人接受,而接受较小请求的人往往将自己的行为看成一种善举,将自己看作一个乐于助人的人,而这种自我感觉使其在面临更大的要求时仍愿意提供帮助。

登门槛效应也是时下电商常用的销售手段,他们常常用类似于“金卡会员优惠”“0元购”等小恩小惠把消费者吸引进来,再不断地扩大消费范围,比如“买够几百以上才能参加优惠活动”或者“每月最低消费多少多少”,消费者往往看似得到一点儿甜头,但回头一算,发现自己花出了更多钱。




其实,登门槛效应早在明朝就有人洞见,只不过没有给这一种行为起个名字。著有《菜根谭》一书的明代道士洪自诚就在书中写道:“攻人之恶勿太严,要思其堪受;教人之善勿太高,当使人可从。”

意思就是责备别人的过错不可过于严厉,要顾及对方是否能承受。教诲别人行善不可期望太高,要顾及对方是否能做到。实际上就是劝导人们应从小做起、从少开始,循序渐进,如此才能取得理想的效果。这与登门槛效应有异曲同工之妙。

其一,登门槛效应是一种循序渐进的艺术
日常生活中,当你有求于人又担心他人拒绝时,不妨先向他提出一件较容易做的事情,比如当你想追一个男孩子的时候,当然不能一上来就说“能不能跟我约会啊?”你可以先从小的请求开始,比如“我的自行车坏了,放学后你可以送我一程吗?”“我的钱包忘带了,中午可以跟你去蹭饭吗?”当你想让一个人帮你做点什么事儿,直言相告十有八九会被拒绝,你可以先做一点儿铺垫,比如“能不能帮我一个小忙”“不会占用你太多时间”,台阶铺好了,别人往上走着也方便。
铺垫做得好,事成的概率就高。有个同事就是个很擅长做铺垫的人。有一次,她去找领导请假,进了领导办公室,先笑眯眯地问道:“领导今天心情如何?”领导问:“怎么了?”同事说:“如果心情好,我就说一件事给你听;如果心情不好,就只好改天喽。”领导一听来了兴致,说不用改天,有什么直说无妨。这样一来,同事的假就请得很顺利了。
从研究的角度看,人们通常对自己无能为力或违反意愿的请求会比较倾向于拒绝,但当他能够满足一些小请求且没有轻易拒绝的理由时,就会增加同意这种请求的倾向;一旦他卷入这项请求的一小部分以后,便会在不知不觉中产生自己是关心社会福利者的自我概念或态度。这时如果再提出更大的请求,他也会接受。否则的话,就会出现认知上的不协调,那些帮助恢复协调的内部压力会促使他继续接受更大、更多的请求。就好像我们之前看过的那个实验,为什么前一组的居民同意率会超过半数,是因为在这之前对她们提出了一个较小的要求;而后一组的同意率之所以不足20%,是因为在这之前对她们没有提出一个较小的要求。换句话说,前一组的同意率之所以高于后一组的家庭主妇,是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。
其二,登门槛效应既可避其伤,也可用其锋
登门槛效应已经被广泛地应用到时下的生活和工作中,比如在教育中,小学教师对待年龄小的学生,往往不会一下子对他们提出过高的要求,而是只要求他们能比过去有小的进步,当学生达到这个要求后,再逐步向其提出更高的要求,学生在接受要求时相对来说就要容易得多。

在营销上,推销员们往往不会直接向顾客兜售自己的商品,而是用一种顾客乐于接受的形式接近顾客,比如超市里推销饮料的推销员,往往会用个小瓶装点儿饮料,让顾客先免费尝尝,很多顾客难以拒绝这么“好”的请求,于是就走入了推销员的推销程序中。在保险行业里领导们经常对推销保险的业务员这样说,当你能走进一个目标消费者的家中时,你的推销就已经成功了一半。其实就是提醒大家,当对方接受了你的一个小请求时,往往就离接受你的大请求不远了。你只要再努力一下就可以实现你的目的了。



登门槛效应也被广泛用于公司管理方面。领导者在交给下属一件工作时,常常会轻描淡写地说工作有多么容易,其实都是为了让员工在接受的时候不产生抗拒情绪,而一旦员工接受了以后,就很难撒手不管。在对待新人方面,上级一般也像老师对待学生一样,不会给他们提过多、过高的要求,这样员工容易接受,预期目标也容易实现。这对员工的职业心理的塑造大有益处。
这说明,你也可以利用登门槛效应,达成你自己想要达成的目标,无论你是一名教师还是销售工作者,抑或是领导,都可以通过登门槛效应促成你想要做的事情。

所以这一效应带给你的可不完全是坏的一面。当然了,当你深谙这一效应的精髓时,你不仅可以利用它为你效劳,也可以避免他人利用这一效应来“请求”你。


【如何避免跳入他人的登门槛效应?】
1. 底线和底裤一样,你都应该牢牢守住
在你心里,应该时刻有一条红线,这条红线就是你能接受的最低条件或限度,凡是越过这条红线,你脑中就要立马拉响警报,并果断拒绝。总是不好意思拒绝别人,被人牵着鼻子走,最终利益受损的永远是自己。
2. 天下没有免费的午餐,吃了别人的迟早要吐出来
时下有很多商家打着“免费”的招牌诱惑你,在这些诱惑面前,你一定要保持清醒、冷静的头脑,须知天下没有免费的午餐,吃了别人的迟早要吐出来。所以,一定要提前拒绝“免费”的诱惑,以免因小失大。
3. 别怕人说你“前后不一”
在心理学上有一种说法叫作“承诺一致性原理”,就是一旦我们作了一个决定或选择了某个立场,就会有发自内心以及来自外部的压力迫使我们言行保持一致。当一个人言行不一的时候,往往会被社会舆论认为是不良的品行。但要知道,“愚昧的一致性是小心眼中的妖精”,你的言行应该与内心保持一致。

如果你发现你正处于一个圈套中或者你的利益正在受损时,你还要坚持原则、保持言行一致,那就是愚昧的一致性的表现。




欢迎搜索公众号:心理三冬暖,更多精彩内容等你发现! 

免责声明:用户在三冬暖心理咨询平台上发表的全部内容,著作权均归其本人所有。若版权个人或单位不想本网发布,可联系作者或站,我们将立即将其撤除。

标签: 心理效应,学会拒绝